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一心珠宝:金招牌打造行业风向标

周大生、百泰珠宝、老凤祥、老庙黄金、中国珠宝、JUST US、周六福、中金一品……对于河南消费者来说,这些品牌并不陌生。当这些品牌集合在一起的时候,指向的是一直以来低调地“隐身”于这些品牌背后的一心珠宝。

与行业内大部分珠宝企业不同,一心珠宝是河南珠宝圈内少数没有培育自有珠宝品牌的珠宝商,其自2002年正式启动珠宝批发业务以来,一直坚持在做的就只有一件事,那就是做专业的珠宝品牌运营商,而那些在市场上叫得响亮的品牌,都是其代理的珠宝品牌。

按照经验,像一心珠宝这样专心做中间商的企业,毛利一定是很微薄的,因为其要同时面对上游珠宝生产商与下游珠宝零售商,但是即便是在整个行业竞争如此激烈的当下,一心珠宝也依然有其发展之道。

而一心珠宝的独家法宝就是,集约型的管理与运营。

三间房起家  造出一块金招牌

时至今日,人们很难将旗下囊括有周大生、百泰珠宝、老凤祥、老庙黄金、中国珠宝、JUST US、周六福、中金一品等一众知名珠宝品牌的一心珠宝,与创业之初的一心珠宝联想在一起。

现在回过头去看的话,会发现,2002年才正式启动珠宝批发业务的一心珠宝优势并不明显:一是并未占得先机,与第一批进入珠宝行业的河南珠宝商相比,一心珠宝2002年才拿到批发黄金珠宝的执照;二是一心珠宝进入市场时,投入的资本并不算多,4个股东凑了200万元;三是一心珠宝当时的营业面积仅有三间房子,这三间房子也并不在彼时珠宝批发最火的南下街上,而是在距离南下街这一珠宝批发集散地有一段距离的郑州市书画院的8楼。

不客气地说,当时的一心珠宝,手里抓的绝非是一把好牌。但是即便如此,一心珠宝还是打出了漂亮的牌局。

一心珠宝入行晚,就用服务好、价格公道、货真价实来吸引省内各地来郑州选货的珠宝商;一心珠宝运营初期资本并不丰厚,就勤进货,别人到深圳一挑就是几十公斤黄金,他们就每次少挑点,订货补货勤点,以此来弥补资本的短板;营业面积小,那就将现有的面积用到极致,一间房子用来办公,集纳批发客户资料的录入、票据的开具、各种问题的现场解决;一间房子用做小型展厅,便于客户选货批发;剩下一间房子,用来当做员工的集体宿舍。

回忆起来那段时日,一心珠宝董事长陈宝国还会感叹,那时候真的是需要精打细算,既要算如何周转货品、如何设定利润率来保证一心珠宝对珠宝批发客户的吸引力,又要计算如何用最微薄的利润去催化企业发展,“也正是那段充满艰难与辛苦的岁月,让一心珠宝练就了一套真功夫,那就是用最有效率的企业运营方式来实现营利与发展。”

尽管陈宝国说得简单,实际上,这样的平衡并非每个企业都能做好的。就这样,一心珠宝渐渐在业内打响了自己的名气,找上门点名要批发黄金首饰的客户也越来越多,一心珠宝的发展渐渐如鱼得水。

2006年,现有的经营面积已无法满足迅速扩容的客户需求时,一心珠宝搬迁至福华大厦,对企业形象与管理进行了全面的提升。

不追逐热门  做得久才是王道

4年的时间,影响力得到了迅速的提升,这对于进入行业之初手拿一把“差牌”的一心珠宝来说,绝对是跨越式的发展。然而细细探究的话,就会发现,一心珠宝能够在短短4年中取得如此快速的发展,绝非偶然。

业内人士都知道,2002年至2006年的河南珠宝市场,正在全面席卷一轮以钻石、铂金、钯金为主角的白色浪潮。同一时期,活跃在河南珠宝市场上的珠宝中间商,都相继将钻石等品类拉入批发与零售的体系。一心珠宝却是这一时期的例外,无论业内消费热点如何变化,岿然不动,依然安安心心做黄金的批发与加盟。

谈及为何要坚持这样的发展路线,陈宝国说,看一个企业的发展,不用看短期内的回报率是怎样的,而要看发展的持久性;评判一个企业,不用看做的体量有多大,而要看十年过去了,这个企业是否还待在这个市场上。

在陈宝国眼中,企业想要持久发展,需要增加新的品牌、品类,更需要把握一个原则,那就是不过分追逐热门品类,量力而为。开辟一个新的品类之前,要先将手中现有的品类做精、做透。这一时期,一心珠宝安安心心地做着黄金首饰的批发,而即便黄金批发的利润很微薄,一心珠宝依然十年如一日配备专人为批发客户配货、调换。

一心珠宝的这份坚持,也赢得了许多主打黄金这一品类的珠宝生产厂家的青睐。百泰珠宝、老凤祥、老庙黄金、中国黄金……一个又一个知名黄金品牌将一心珠宝作为重要的合作伙伴。直至今日,在一心珠宝的批发体系内,各大知名黄金品牌所占的比例也不小。

有了名气,自然有企业找上门来。不少深圳的小厂派人拜会陈宝国,甚至开出免费铺货的条件,以达成与一心珠宝的合作,却被陈宝国拒绝了。

他的理由是,几百家批发客户为什么跟着一心珠宝走,哪怕一心珠宝的黄金批发价格并不是最低的?大家冲的是一心珠宝做黄金的扎实劲儿,不打价格战,靠的就是品质取胜市场。做中间商,在诚信方面的自我要求要比做生厂商更严苛,要不然,信誉没了,市场自热而然就没了。

无意插柳  却成中间商风向标

“一心珠宝挑牌子很严苛,对于摸不清楚珠宝品质、生产背景的企业,一律不合作。但是对于看好的品牌,则拿出百分百的诚意合作。”这是一位了解陈宝国做事风格的人进行的点评。而这一点评绝对是准确的。

随着时间的推移,一心珠宝在黄金批发这一领域内全面做精、做透之后,开始尝试着引入更多品牌,构建企业的多品牌运营的架构。在运营中,只要是一心珠宝看好的品牌,陈宝国从不吝于主动抛出橄榄枝引入,更不吝于表达合作的诚意。

以一心珠宝引入“中国珠宝”这一国内极少的具有央企背景的珠宝品牌为例。因为看好“中国珠宝”深厚的企业底蕴深厚、独到的珠宝的品质,为了拿下这一品牌,一心珠宝摆出先付出、先推广、后谈合作的姿态,用这份诚意打动了品牌方。

凭借着这样的理念,如今的一心珠宝形成了多品牌、多业态齐头并进的企业架构,在一心珠宝的体系内,不仅有批发业务,还有形象直营店;麾下既有百泰珠宝、老凤祥、老庙黄金、中金一品、金六福这样主打黄金首饰的品牌,也有主打全品类运营的周大生、“中国珠宝”,还有主打时尚彩宝与K金的爱出彩、JUST US等品牌。

曾有外省的珠宝中间商跟陈宝国聊天时调侃说,想要知道什么品牌能做(代理),什么品牌不能做,看看一心珠宝就知道了。他们下决心要拿下的品牌,一定有市场,他们放弃的品牌,最好也跟着放弃。

对一心珠宝有着同样深厚的信任感的。还有十余年来一直跟着一心珠宝做批发的珠宝商,比如新乡一家珠宝商就是如此,一心珠宝引入什么新品牌他都会第一时间跟进。

瞄准好时机  转型成为运营商

2013年以来,伴随着珠宝行业批发与零售市场竞争的日益激烈,一心珠宝开始尝试着进行二次创业。

作为一家专业的珠宝中间商,一心珠宝开始尝试着改变企业的主打方向,从珠宝品牌的中间商、批发商,转型为珠宝品牌的服务商。

“随着时间的推移,珠宝市场瞬息万变。在现有的形势下,想要做好珠宝中间商、批发商,兼顾服务品质与企业正常运营,难度越来越大,即便一心珠宝素有集约型运营的经验也不行。”陈宝国感慨说,市场在变,企业自然也要求变求发展。而顺应这样的市场趋势,对于一心珠宝而言,最佳的方案无疑是通过与珠宝生产企业的深度合作,来实现资源的共享与整合,进而实现两家企业共同的集约型运营,兼顾服务品牌与企业发展。

按照一心珠宝的这种思路,2014年7月1日,一心珠宝与周大生河南分公司达成了战略合作联盟,由一心珠宝抽调在市场中历练出的培训团队与周大生河南分公司的营销团队无缝对接,共同组建周大生河南运营中心,为周大生全省近300家销售网点提供优质的培训服务。

事实上,这样的合作对于周大生与一心珠宝而言,是一种双赢的选择。经历了十余年发展,一心珠宝作为中间商,在为多个品牌的珠宝商提供批发服务的同时,早已历练出一支对市场敏感、擅长培训珠宝销售专业技能的团队。而这样一支团队对于整个团队人数不到30位的周大生河南分公司来说,是极为需要的。而周大生河南分公司规范的市场培训与运营思路、庞大的销售网点恰好为一心珠宝的培训团队提供了用武之地。经过双方的密切合作,一心珠宝不再作为周大生的中间商而出现,而是致力于如何为周大生的销售网点提供优质的培训服务,对于周大生的终端来说,绝对是一件利好。毕竟,在日益激烈的市场角逐中,哪个品牌能够为零售终端提供更为优质的培训服务,哪个品牌就有可能在市场上创造更好的销售业绩。

而据陈宝国透露,一心珠宝与周大生河南分公司的这次默契合作,只是一心珠宝二次创业中的重要一步,不久后,一心珠宝将与多个珠宝品牌对接,负责合作,完美实现一心珠宝从中间商向服务商的成功转型。

【企业备忘录】

2002年,一心珠宝成立于郑州市管城区,主营黄金批零业务;

2006年,一心珠宝迁至福华大厦,开始走专业珠宝中间商的发展道路;

2014年,与周大生战略合作,共同组建周大生河南运营中心,接下周大生河南区的代理权……

HN031 本文来源:东方今报 责任编辑:HN031

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